jueves, 10 de marzo de 2011

Un sistema chino, clave para alcanzar mayores descuentos



Queremos comprar un televisor LCD de 32". Sabemos los precios del mercado y el modelo que nos interesa, ya que hemos visitado diferentes comercios e investigado en Internet. Además hemos considerado cuanta promoción anda dando vueltas. ¿Existe alguna forma de obtener un mejor precio?
Organizarse, y así acumular un mayor poder de compra, es una buena alternativa para negociar mejor ante los vendedores. Una opción sería publicar en alguna red social nuestro interés en este producto, y apelando a la viralidad de la web, intentar organizar alguna acción de compra grupal. La suma de interesados permitiría llegar con la propuesta agrupada a lugares, generalmente, vedados para los compradores individuales. Por ejemplo, tener la posibilidad de negociar directamente con el área de ventas especiales de una gran cadena, con un mayorista o en algunos casos con el mismísimo fabricante, y así tratar de alcanzar mayores descuentos.
Esta modalidad de compras grupales organizadas a través de Internet se llama: "tuangou". Surgió inicialmente en China, donde el regateo es una costumbre milenaria y donde existe gran cantidad de sitios web especializados en este tipo de prácticas ( Liba.com , Wzcbd.com , teambuy.com.cn , entre otros).
Todo puede iniciarse en forma espontánea, partiendo de la inquietud de un individuo que publica su iniciativa en una red social, o bien de manera más organizada en sitios especializados en este tipo de negociaciones grupales.
Entonces comienza a crecer la masa crítica a medida que se reúnen los consumidores con intereses comunes. Los productos de interés abarcan todo tipo de electrónicos y electrodomésticos, muebles y automóviles, entre otras cosas. Por lo general se trata de artículos de precio alto, de manera que pueda justificarse el esfuerzo de una acción de compra organizada.
Alcanzado un cierto número de adherentes a la propuesta, se define lugar, fecha y hora para realizar el evento de compra conjunta. Entonces acuden masivamente los interesados al comercio, con el afán de conseguir condiciones más ventajosas que las ofrecidas al común de los clientes.
La negociación tiene sus reglas. El grupo designa a un representante, que puede ser un integrante, reconocido por su capacidad negociadora, o bien un comprador profesional que cobra una comisión sobre el negocio realizado. Se establece un agresivo porcentaje de descuento o precio target, y es únicamente este representante quién se encarga del regateo.
Si no se alcanzara el objetivo establecido, se realiza en el mismo momento una asamblea con el grupo de compradores para definir si se aceptan o no las nuevas condiciones. Las negociaciones suelen tener inclusive ribetes novelescos, debido al gran histrionismo de los negociadores chinos, cuyos gestos ampulosos y elevado tono de voz resultan casi intimidatorios bajo los patrones de conducta de occidente.
Existe una gran cantidad de variantes de este método. Por ejemplo hay casos en los cuales el grupo de clientes establece un precio objetivo, y son los comerciantes o fabricantes quienes a través de la web definen si aceptan o no la propuesta.
En China algunos negocios se rehúsan a entrar en la moda "tuangou" y colocan carteles en las vidrieras advirtiendo a quienes se vean tentados de hacerlo. Otros comerciantes, a regañadientes, toleran el fenómeno. Pero son cada vez más aquellos que ven grandes ventajas en la modalidad de venta grupal y que reciben de buena gana al grupo de regateadores.
Incluso, en algunos comercios, cuando el "tuangou" se pone en marcha, se le prohíbe la entrada a los compradores individuales.
En el mundo occidental ha habido varias iniciativas para replicar el modelo "tuangou", aunque la mayoría ha tenido poco suceso hasta el momento. Las diferencias culturales podrían explicar esta situación. En vista de esto cabría preguntarse si ahora además de "trabajar como chino" en occidente deberíamos hablar de "negociar precios como chino".
lanacion.com

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